MBA論文開(kāi)題報(bào)告：KH律師事務(wù)所長(zhǎng)效治理機(jī)制探析

一、研究背景、目的和意義：

1、研究背景

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，人們追求高質(zhì)量的生活的意愿越來(lái)越明確，對(duì)于物質(zhì)享受和消費(fèi)的需求水漲船高。家用電器作為生活必需品，人們對(duì)它的功能的要求達(dá)到了一個(gè)新的高度，為適應(yīng)大眾的需求，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都著力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在家電產(chǎn)品日新月異的形勢(shì)下，企業(yè)面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)講一定要將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)不能局限于眼前的短期利益，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合“產(chǎn)品（product）、渠道（place）、價(jià)格（price）、促銷（promote）”即所謂的4p理論在家電行業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的地位自進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)發(fā)生了翻天覆地的變化。首先，消費(fèi)者日漸增長(zhǎng)的消費(fèi)需求促使企業(yè)不斷追求技術(shù)進(jìn)步的步伐，在技術(shù)日趨成熟的情況下必然會(huì)使產(chǎn)品的更新速度變快，使用周期自然會(huì)隨之縮短。而且，現(xiàn)在不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相似度越來(lái)越高，企業(yè)之間的模仿能力越來(lái)越強(qiáng)，因而企業(yè)希望通過(guò)創(chuàng)新取得差異從而贏得競(jìng)爭(zhēng)的思路幾乎是行不通的；其次，企業(yè)間的成本差異受到全球經(jīng)濟(jì)一體化及上下游渠道一體化的影響變得微乎其微，家電行業(yè)目前的狀態(tài)屬于微利時(shí)代，因此想要通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是極其困難的；最后，基于上述因素的共同性，各個(gè)企業(yè)越發(fā)重視渠道元素，渠道因素是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要原因，有效的渠道有助于企業(yè)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

kh空調(diào)制造有限公司作為一家生產(chǎn)家用電器的企業(yè)借助處于珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)的地理優(yōu)質(zhì)，將銷售市場(chǎng)從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到了海外。當(dāng)然，在出口企業(yè)特別是中小型民族企業(yè)因國(guó)際金融危機(jī)而受挫的2008年，kh公司也未能幸免，但是，目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已逐步恢復(fù)正常，金融危機(jī)的影響正在減弱，為迎合銷售狀況日趨轉(zhuǎn)好的家電行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)，kh公司必須要調(diào)整自身的發(fā)展目標(biāo)與營(yíng)銷渠道模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)電器行業(yè)所存在的生產(chǎn)基礎(chǔ)較薄弱、自主創(chuàng)新動(dòng)力不足、研發(fā)經(jīng)費(fèi)不足等等問(wèn)題制約著我國(guó)家電行業(yè)的發(fā)展，與我國(guó)家電行業(yè)充滿希望的發(fā)展前景是矛盾的。觀察我國(guó)電器市場(chǎng)環(huán)境可以發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的是國(guó)外的知名品牌，這在一定程度上影響了我國(guó)本土企業(yè)的自有產(chǎn)品的銷售。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人民的消費(fèi)水平也隨之提高，品牌意識(shí)和產(chǎn)品觀念在消費(fèi)者心中所占的比重越來(lái)越高，此種情況下，我國(guó)家電企業(yè)要在市場(chǎng)導(dǎo)向的驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，需要增加投入，積極創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)高性能、電子化的產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。另外，產(chǎn)品本身還要具備電器通用、環(huán)保、節(jié)能等特性，以此達(dá)到環(huán)境友好型的要求。當(dāng)前的家電行業(yè)可謂是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這就要求我國(guó)的家電企業(yè)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)劣勢(shì)，并以此為出發(fā)點(diǎn)制定并靈活運(yùn)用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略規(guī)劃，從而保證企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展，也為企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境奠定了基礎(chǔ)，并幫助企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占據(jù)一席之地。因此，kh公司現(xiàn)階段最主要的任務(wù)就是找出在渠道管理方面存在的不足，并針對(duì)這些不足提出有效的解決方案。同類型的電器制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理亦可參考本文的研究成果進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

2、選題目的

當(dāng)前社會(huì)的買方市場(chǎng)的特點(diǎn)是同類化、供大于求，銷售渠道可謂是我國(guó)家電制造企業(yè)最重要的外部資源。所以，從企業(yè)的角度出發(fā)，若想贏得先機(jī)擁有市場(chǎng)首要條件是擁有高效、優(yōu)質(zhì)、暢通的渠道。從某種程度上來(lái)說(shuō)，銷售渠道關(guān)系著企業(yè)的興衰與成敗。完善、暢通的分銷渠道體系對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，是企業(yè)快速、低耗地將產(chǎn)品銷往世界各地的良機(jī)。本文的目的是通過(guò)對(duì)kh公司的現(xiàn)狀的分析來(lái)掌握其營(yíng)銷渠道管理及核心競(jìng)爭(zhēng)力的狀況，從而發(fā)現(xiàn)kh空調(diào)制造有限公司在渠道管理方面所存在的一系列的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的解決策略，進(jìn)而探索更為高效的渠道模式和更為合理的實(shí)施措施。另外，本文亦追求方案在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的高可行性、高認(rèn)可度和高應(yīng)用價(jià)值，意在為電器制造企業(yè)提供解決關(guān)于類似營(yíng)銷渠道管理的問(wèn)題的思路。

3、研究意義

家電制造企業(yè)處于我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步恢復(fù)與發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，此種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)機(jī)遇與威脅并存，考慮到家電制造企業(yè)兼有出口的任務(wù)，想要提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力必須要制定周全的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，同時(shí)還要保證營(yíng)銷渠道策略的實(shí)施，只有兩者兼?zhèn)洌庞刑嵘髽I(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的可能，才能帶動(dòng)企業(yè)自身快速和穩(wěn)定發(fā)展。另外，企業(yè)的良好的產(chǎn)品品牌形象的塑造和鞏固、企業(yè)核心價(jià)值鏈的整合、員工的成長(zhǎng)都仰仗于一套完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，這一策略的實(shí)施對(duì)于整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)也將會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)作用。所以，kh空調(diào)制造有限公司也必須制定出一套具有本公司特色的、適用性高的營(yíng)銷渠道策略并保證其順利實(shí)施，以此實(shí)現(xiàn)kh公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位和營(yíng)銷目標(biāo)。策略的制定的前提是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理體系中所存在的不足，并深究其原因，再對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)先進(jìn)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整合，從而達(dá)到優(yōu)化策略體系的根本目的。制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施營(yíng)銷策略的保障措施不僅具有重大的理論意義，也具有積極的現(xiàn)實(shí)意義，可作為其他企業(yè)選擇與實(shí)施營(yíng)銷渠道策略的經(jīng)驗(yàn)。

二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀：

1、國(guó)外研究現(xiàn)狀

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分枝，它成為一門獨(dú)立的學(xué)科是在20世紀(jì)初期，而市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略思想的面世是在20世紀(jì)70年代。生產(chǎn)觀念和消費(fèi)觀念的聯(lián)系首次出現(xiàn)于巴特勒和韋爾德的研究中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，他們的觀點(diǎn)是生產(chǎn)者和消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)效益的來(lái)源是專業(yè)化的中間商，這也是國(guó)外最早進(jìn)行的關(guān)于營(yíng)銷渠道的研究。首次提出“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”概念的是尼爾?鮑頓，他的觀點(diǎn)是，市場(chǎng)交換是滿足客戶的物質(zhì)需求的具體方式。胡基、康弗斯的研究方向是關(guān)于管理協(xié)調(diào)問(wèn)題，他們將研究的重點(diǎn)內(nèi)容集中在營(yíng)銷費(fèi)用的控制、原料及產(chǎn)品的銷路等方面。“市場(chǎng)細(xì)分”的概念是由溫德?tīng)?斯密所提出的。關(guān)于“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”、“目標(biāo)市場(chǎng)定位”的研究，理論界進(jìn)行得如火如荼。著名的“4p組合”就是在這一時(shí)期產(chǎn)生的，它是由羅杰斯?麥卡錫通過(guò)產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promote）四個(gè)方面進(jìn)行了深層次的研究后提出的。無(wú)獨(dú)有偶，菲利普?科特勒也在這一時(shí)期將“社會(huì)營(yíng)銷”概念進(jìn)行了引入，使得人們意識(shí)到在營(yíng)銷過(guò)程中社會(huì)目標(biāo)的地位是不可小覷的。另外，菲利普?科特勒還對(duì)4p營(yíng)銷策略進(jìn)行了補(bǔ)充，添加了政治與公共關(guān)系的相關(guān)內(nèi)容。

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景下存在的原因是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的存在，企業(yè)內(nèi)外部的代理商與經(jīng)銷商是營(yíng)銷渠道中必不可少的組織，這是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ama）的觀點(diǎn)。成員間的承諾在營(yíng)銷渠道中的作用是最為關(guān)鍵的，這是斯特恩通過(guò)研究所證明的結(jié)論。斯佩克曼和蘇黎世關(guān)于渠道成員的觀點(diǎn)是一致的，他們認(rèn)為長(zhǎng)久的營(yíng)銷合作關(guān)系需要依靠管理者所培育出的價(jià)值觀和戰(zhàn)略目標(biāo)一致的渠道成員來(lái)維護(hù)。因?yàn)榉咒N渠道中的沖突是動(dòng)態(tài)的，所以只有通過(guò)觀察沖突的強(qiáng)度和發(fā)生的頻率來(lái)對(duì)其進(jìn)行衡量。渠道成員之間合作的過(guò)程是資源共享、資源對(duì)等交換的過(guò)程。隨著對(duì)營(yíng)銷渠道的了解的不斷深入，歐美營(yíng)銷管理學(xué)專家們于20世紀(jì)90年代提出了關(guān)系營(yíng)銷理論。以獲取更多利益為目的的渠道成員之間會(huì)建立合作關(guān)系（辛古瓦、貝克爾），兩者之間的信任關(guān)系究其根本可以說(shuō)是一種社會(huì)資本（克雷瑪），渠道的信任度和決策結(jié)構(gòu)的建立需要成員間的商業(yè)往來(lái)的支持（顧萊希），將多位學(xué)者的觀點(diǎn)進(jìn)行整合，可以得出企業(yè)的成長(zhǎng)和產(chǎn)品的銷售需要具有互補(bǔ)能力的企業(yè)以建立聯(lián)盟的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的結(jié)論。關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟的研究取得了較大的進(jìn)展。隨著時(shí)間的推移，不少新的品牌營(yíng)銷理念應(yīng)運(yùn)而生，例如：以推行客戶關(guān)系管理為目標(biāo)進(jìn)行服務(wù)利潤(rùn)鏈的打造，并以此來(lái)提升客戶的滿意度；以管理渠道成員、打造共享平臺(tái)為目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴和價(jià)值鏈管理的推行；利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷模式擴(kuò)大銷售平臺(tái)。有關(guān)營(yíng)銷管理理論的研究范圍正在不斷擴(kuò)大，關(guān)于營(yíng)銷渠道的研究也是愈發(fā)深刻，這些研究都將作為一種新思路存在，為企業(yè)日后的多元化的營(yíng)銷活動(dòng)提供保障。

2、國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)的研究理論普遍存在創(chuàng)新度不夠的問(wèn)題，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的學(xué)者的研究基礎(chǔ)大都是國(guó)外已有的營(yíng)銷理論，但是，在營(yíng)銷理論與實(shí)踐的結(jié)合方面，國(guó)內(nèi)學(xué)者的貢獻(xiàn)也是不能忽視的。關(guān)于營(yíng)銷，我國(guó)的研究相對(duì)滯后，開(kāi)始的時(shí)間是20世紀(jì)80年代。首批進(jìn)行研究的教授們所提出的觀點(diǎn)和思路，對(duì)于解決企業(yè)所存在的營(yíng)銷問(wèn)題是具有一定的指導(dǎo)意義的。湯臘冬的觀點(diǎn)是綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷思想是完全可以應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的，因此必須進(jìn)行認(rèn)真研究。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式要根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件的不斷變化作出相應(yīng)的調(diào)整，建立明確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念為支撐構(gòu)建全員營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，進(jìn)而制定并加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，從而促進(jìn)雙贏的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立是非常必要的，這是馮朝霞的觀點(diǎn)。公司的內(nèi)外部環(huán)境是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略首先要考慮的因素，在此基礎(chǔ)上確定戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷模式，并對(duì)營(yíng)銷組合即風(fēng)險(xiǎn)管理策略進(jìn)行選擇，進(jìn)而對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施前的適合性和實(shí)施中的效果進(jìn)行有效評(píng)估。當(dāng)然，不能否認(rèn)智力資本對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的推動(dòng)作用。隨著研究的不斷深入，國(guó)內(nèi)對(duì)于營(yíng)銷渠道的研究重點(diǎn)主要集中在渠道績(jī)效、渠道行為、渠道新型關(guān)系、渠道模式、網(wǎng)絡(luò)渠道創(chuàng)新等方面。因?yàn)檫@些研究的進(jìn)行，使得企業(yè)越來(lái)越關(guān)注營(yíng)銷渠道的理論與實(shí)務(wù)。在對(duì)不同省市不同家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售需求及效益狀況進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，渠道效益尤其是銷售渠道的效率有著明顯的差異。

家電行業(yè)的企業(yè)所選擇的銷售渠道可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，不同的銷售渠道效率隊(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的作用力度是不同的，這是陸刃波教授的調(diào)查結(jié)論。除此之外，關(guān)系型營(yíng)銷渠道是企業(yè)能力延伸的整體渠道的變相表現(xiàn)，堡壘式營(yíng)銷與撒網(wǎng)式營(yíng)銷、代理銷售體系、特許連鎖經(jīng)營(yíng)等等模式被蘇勇、薛云建、徐天佑等人相繼提出。莊貴軍對(duì)渠道營(yíng)銷中所涉及的權(quán)力、合作及沖突的問(wèn)題進(jìn)行了研究，王朝輝則在此基礎(chǔ)上從不同角度對(duì)渠道中沖突產(chǎn)生的原因、形式及解決對(duì)策進(jìn)行了探討和研究。在未來(lái)的工作中，營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和電子商務(wù)的運(yùn)用毋庸置疑將是重中之重，另外，顧客在渠道關(guān)系中的作用也將日漸凸顯。縱觀上述研究不難看出，這些研究所涉及的問(wèn)題較宏觀，基本都以產(chǎn)業(yè)的整體角度為切入點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行了分析，描述性和概念性研究為重點(diǎn)，甚少涉及具體的企業(yè)情況。但是，不能否認(rèn)的是，市場(chǎng)的占據(jù)、銷售量的擴(kuò)大甚至是企業(yè)品牌價(jià)值的提升都要依靠企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，現(xiàn)階段的渠道管理必須始終堅(jiān)持以客戶和市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，旨在創(chuàng)建一套較完整的營(yíng)銷渠道體系。

三、主要研究?jī)?nèi)容：

1、研究?jī)?nèi)容

本文共分六個(gè)部分。第一部分，緒論。介紹了文章的研究背景和意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀以及研究?jī)?nèi)容、方法與思路，研究的重點(diǎn)和可能的創(chuàng)新點(diǎn)。第二部分，營(yíng)銷渠道管理理論綜述，包括營(yíng)銷渠道概念及基本形態(tài)、營(yíng)銷渠道管理理論的內(nèi)容和營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)。第三部分， kh公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀分析，包括kh公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀、kh公司營(yíng)銷組合 4ps和營(yíng)銷環(huán)境pest分析、kh公司競(jìng)爭(zhēng)力swot分析以及kh公司營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀。第四部分，kh公司營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題及成因，其中kh公司營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題是營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題、營(yíng)銷渠道成員選擇問(wèn)題、營(yíng)銷渠道沖突管理問(wèn)題、營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估問(wèn)題以及營(yíng)銷渠道關(guān)系問(wèn)題和營(yíng)銷渠道信用管理問(wèn)題六個(gè)方面。kh公司營(yíng)銷渠道管理存在問(wèn)題的原因是從宏觀層面原因、微觀層面的原因和深層次的原因三方面來(lái)分析的。第五部分，kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及保障。其中，kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的設(shè)計(jì)包括kh公司渠道管理完善方案的目標(biāo)、kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的策略思路、kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的指導(dǎo)原則。kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的實(shí)施包括kh公司營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的實(shí)施、kh公司營(yíng)銷渠道成員選擇的實(shí)施、kh公司營(yíng)銷渠道沖突管理的實(shí)施、kh公司營(yíng)銷渠道績(jī)效和激勵(lì)的實(shí)施、kh公司營(yíng)銷渠道合作關(guān)系的實(shí)施、kh公司營(yíng)銷渠道信用管理的實(shí)施。kh公司營(yíng)銷渠道策略實(shí)施保障包括kh公司轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念和企業(yè)文化創(chuàng)新、kh公司營(yíng)銷政策的完善、kh公司營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)、kh公司營(yíng)銷渠道管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、kh公司營(yíng)銷渠道的資金保障、kh公司渠道的信息化管理和技術(shù)發(fā)展。第六部分，結(jié)論與展望。 

 

2、研究框架

第1章 緒論 

    1.1 研究背景和意義 

        1.1.1 研究背景 

        1.1.2 研究意義 

    1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 

        1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀 

        1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 

    1.3 研究?jī)?nèi)容、方法和思路 

        1.3.1研究?jī)?nèi)容

1.3.2 研究方法 

        1.3.3 研究思路

1.4 研究的重點(diǎn)和可能的創(chuàng)新點(diǎn)

    1.4.1 研究的重點(diǎn)

    1.4.2 可能的創(chuàng)新點(diǎn)

第2章 營(yíng)銷渠道管理理論綜述 

    2.1 營(yíng)銷渠道概念及基本形態(tài) 

        2.1.1 營(yíng)銷渠道的概念 

        2.1.2 營(yíng)銷渠道的基本形態(tài)

    2.2 營(yíng)銷渠道管理理論的內(nèi)容 

        2.2.1 渠道成員的選擇 

        2.2.2 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 

        2.2.3 渠道成員的激勵(lì) 

        2.2.4 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估

2.3 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià) 

        2.3.1 營(yíng)銷渠道系統(tǒng)績(jī)效評(píng)價(jià) 

        2.3.2 營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)

第3章kh公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀分析 

3.1 kh公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

    3.1.1 kh公司簡(jiǎn)介

    3.1.2 kh公司營(yíng)銷渠道形成及演變歷程

3.2 kh公司營(yíng)銷組合 4ps和營(yíng)銷環(huán)境pest分析

    3.2.1 kh公司營(yíng)銷組合4ps分析

    3.2.2 kh公司營(yíng)銷環(huán)境pest分析

    3.3 kh公司競(jìng)爭(zhēng)力swot分析 

        3.3.1 kh公司的優(yōu)勢(shì) 

        3.3.2 kh公司的劣勢(shì) 

        3.3.3 kh公司的機(jī)會(huì) 

        3.3.4 kh公司的威脅 

    3.4 kh公司營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀 

        3.4.1 kh公司營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 

        3.4.2 kh公司營(yíng)銷渠道成員選擇 

        3.4.3 kh公司營(yíng)銷渠道激勵(lì) 

        3.4.4 kh公司營(yíng)銷渠道沖突 

        3.4.5 kh公司營(yíng)銷渠道合作關(guān)系     

第4章kh公司營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題及成因 

    4.1 kh公司營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題    

4.1.1 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題 

        4.1.2 營(yíng)銷渠道成員選擇問(wèn)題 

        4.1.3 營(yíng)銷渠道沖突管理問(wèn)題 

        4.1.4 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估問(wèn)題 

        4.1.5 營(yíng)銷渠道關(guān)系問(wèn)題 

        4.1.6 營(yíng)銷渠道信用管理問(wèn)題

4.2 kh公司營(yíng)銷渠道管理存在問(wèn)題的原因 

        4.2.1 宏觀層面原因 

        4.2.2 微觀層面的原因 

        4.2.3 深層次的原因

第5章kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及保障 

5.1 kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的設(shè)計(jì)

5.1.1 kh公司渠道管理完善方案的目標(biāo) 

        5.1.2 kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的策略思路 

        5.1.3 kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的指導(dǎo)原則 

5.2 kh公司營(yíng)銷渠道完善方案的實(shí)施 

        5.2.1 kh公司營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的實(shí)施 

        5.2.2 kh公司營(yíng)銷渠道成員選擇的實(shí)施 

        5.2.3 kh公司營(yíng)銷渠道沖突管理的實(shí)施 

        5.2.4 kh公司營(yíng)銷渠道績(jī)效和激勵(lì)的實(shí)施 

        5.2.5 kh公司營(yíng)銷渠道合作關(guān)系的實(shí)施 

        5.2.6 kh公司營(yíng)銷渠道信用管理的實(shí)施

5.3 kh公司營(yíng)銷渠道策略實(shí)施保障 

        5.3.1 kh公司轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念和企業(yè)文化創(chuàng)新 

5.3.2 kh公司營(yíng)銷政策的完善 

        5.3.3 kh公司營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì) 

        5.3.4 kh公司營(yíng)銷渠道管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 

        5.3.5 kh公司營(yíng)銷渠道的資金保障 

5.3.6 kh公司渠道的信息化管理和技術(shù)發(fā)展

第6章 結(jié)論與展望 

    6.1 研究的結(jié)論 

    6.2 研究的展望

 

 

3、研究思路

本文通過(guò)對(duì)kh公司的現(xiàn)狀的分析來(lái)了解其營(yíng)銷渠道管理及核心競(jìng)爭(zhēng)力的狀況，從而發(fā)現(xiàn)kh空調(diào)制造有限公司在渠道管理方面所存在的一系列的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的解決策略，進(jìn)而探索更為高效的渠道模式和更為合理的實(shí)施措施，意在為電器制造企業(yè)提供解決關(guān)于類似營(yíng)銷渠道管理的問(wèn)題的思路。具體的研究思路如圖所示：

研究思路圖

 

4、研究的重點(diǎn)

關(guān)于kh公司在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面存在的問(wèn)題的探究是本文研究的重點(diǎn)，意欲通過(guò)對(duì)kh公司的現(xiàn)狀的分析，類推出其他空調(diào)制造公司在渠道管理方面可能存在問(wèn)題，同時(shí)，也希望能夠借助渠道管理理論提出解決問(wèn)題的方法，優(yōu)化kh公司及其他同類型的公司的銷售渠道狀況。

5、可能的創(chuàng)新點(diǎn)

參考企業(yè)營(yíng)銷管理理論的研究方法，針對(duì)kh空調(diào)制造有限公司所面臨的在營(yíng)銷渠道方面的問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化研究從而達(dá)到提成企業(yè)新戰(zhàn)略實(shí)施的成功率，這是本文可能存在的最大的創(chuàng)新點(diǎn)。同時(shí)，本文所提出的保障企業(yè)營(yíng)銷渠道實(shí)施的措施也在一定程度上推動(dòng)了kh公司企業(yè)營(yíng)銷管理的水平。

 

四、研究方法 

本研究通過(guò)對(duì)kh空調(diào)制造有限公司的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析，提出了相關(guān)營(yíng)銷渠道策略，制定出多種保障策略實(shí)施的措施，以提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。本文建立在國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者們對(duì)營(yíng)銷渠道的探索研究基礎(chǔ)之上，基于營(yíng)銷渠道理論中的相關(guān)概念和原理，使基本的理論與具體的實(shí)踐緊密的結(jié)合起來(lái)，結(jié)合我國(guó)目前的客觀實(shí)際和家電業(yè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，采用多種研究方法，如文獻(xiàn)研究法、調(diào)查研究法、案例研究法、系統(tǒng)分析法等。不僅注重將理論研究與實(shí)證分析相結(jié)合，還從宏觀分析與微觀分析的角度進(jìn)行了研究等。 

l、描述性分析和規(guī)范性分析進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，利用文字對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行描述分析的同時(shí)，再加之以理論性的圖表綜合分析，讓分析過(guò)程有據(jù)可依，達(dá)到行文的規(guī)范性。 

2、將理論付諸于實(shí)際，采用案例分析法，以kh空調(diào)制造有限公司為例，從客觀實(shí)際出發(fā)，分析企業(yè)宏微觀環(huán)境中的優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略。 

 

五、主要參考文獻(xiàn)

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六、預(yù)期成果：

希望能在導(dǎo)師的指導(dǎo)之下成就一篇實(shí)用的有理論價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值的學(xué)術(shù)論文。

七、 論文工作計(jì)劃與進(jìn)度安排