X銀行中間業(yè)務(wù)營銷策略思考
本文是一篇市場營銷論文，本文的研究可以為x銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供思路，完善x銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑，創(chuàng)新x銀行中間業(yè)務(wù)的營銷思路，實現(xiàn)x銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多元化盈利模式及中間業(yè)務(wù)長期穩(wěn)健發(fā)展的目標(biāo)。
1 緒論
1.1 研究背景
商業(yè)銀行屬于金融企業(yè)的范疇，核心目標(biāo)是創(chuàng)造最大化的商業(yè)利益，核心業(yè)務(wù)以存貸款和結(jié)算為主，為廣大企業(yè)提供融資服務(wù)。上世紀(jì)八十年代以來，隨著資本市場的蓬勃發(fā)展，商業(yè)銀行的金融媒介功能日益弱化，乃至于出現(xiàn)“脫媒”現(xiàn)象，受資本市場影響愈發(fā)嚴(yán)重，為了保持和擴(kuò)展盈利能力，而依據(jù)市場利率來靈活調(diào)整負(fù)債業(yè)務(wù)。西方商業(yè)銀行積極創(chuàng)新經(jīng)營模式，拓展新業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)對于資金依賴比較小，可以通過專業(yè)知識、信息技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)來運營，從而既發(fā)揮著金融服務(wù)功能，也不提升表內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債，并能創(chuàng)造豐厚的手續(xù)費收入。商業(yè)銀行越來越青睞中間業(yè)務(wù)，逐步發(fā)展成其三大業(yè)務(wù)之一，在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)與收入來源中形成三足鼎立的態(tài)勢。西方國家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)甚至占到總體業(yè)務(wù)量的四至六成，甚至還占據(jù)更高比例。
基于市場需求，我國央行慢慢放開貸款利率管控，放開上限與下限，而對于存款利率只控制上限，而放開下限。2015年，央行將金融部門存貸款利率上限從1.2倍提升至1.3倍，意味著國內(nèi)存貸款利率呈現(xiàn)出較大的浮動空間。面對激烈的行業(yè)競爭態(tài)勢，我國商業(yè)銀行的存貸款利差越來越小，面對利差收入降低以及放開利率的沖擊，不得不追求輕資產(chǎn)的發(fā)展方式。中間業(yè)務(wù)作為其中一項重要方式，受到國內(nèi)商業(yè)銀行的歡迎，成為其市場開發(fā)的重要項目。特別是我國市場經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)發(fā)展環(huán)境之后，商業(yè)銀行整體呈現(xiàn)出中低速的發(fā)展態(tài)勢，無法依靠常規(guī)的擴(kuò)張規(guī)模來實現(xiàn)突破性的發(fā)展，必須在提高效益的前提下，快速轉(zhuǎn)型升級，推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展，才能更好的適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境，實現(xiàn)銀行業(yè)健康發(fā)展。
市場營銷論文怎么寫
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1.2 研究目的和意義
1.2.1 研究目的
x銀行是中國首家、也是唯一一家“赤道銀行”，長期秉持“真誠服務(wù)，相伴成長”理念，憑借著強(qiáng)大的市場洞察力、持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新力、雄厚的客戶與市場基礎(chǔ)，而形成了強(qiáng)大的市場競爭優(yōu)勢。x銀行的“中間業(yè)務(wù)”形式多樣、規(guī)模龐大、體系完整，但無法適應(yīng)該公司整體發(fā)展的需要，尤其是與四大行之間存在明顯的差距。本文的研究目的在于從中間業(yè)務(wù)的相關(guān)概念出發(fā)，結(jié)合x銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，分析x銀行中間業(yè)務(wù)營銷過程所存在的問題與根本原因，然后結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識對問題背后存在的原因進(jìn)行深入分析，運用相關(guān)理論對x銀行中間業(yè)務(wù)的營銷策略進(jìn)行優(yōu)化，提出科學(xué)、合理、有效的業(yè)務(wù)發(fā)展策略為x銀行發(fā)展提供有益的建議。
1.2.2 研究意義
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷發(fā)生變化與創(chuàng)新，多家銀行對于中間業(yè)務(wù)的營銷策略也不斷改善，不再單一聚焦于產(chǎn)品升級與多樣化，而是多方面關(guān)注，是否優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶服務(wù)質(zhì)量、銀行內(nèi)部體制等。本課題的研究在于幫助x銀行分析目前中間業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困難，完善銀行未來中間業(yè)務(wù)營銷策略，有效提高銀行盈利能力。與此同時，也能夠為公司發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)奠定堅實的基礎(chǔ)，有效提高x銀行的市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益。同時x銀行是國內(nèi)具有代表性的商業(yè)銀行，基于x銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略的優(yōu)化與研究對其他商業(yè)銀行在目前國內(nèi)大環(huán)境下提高經(jīng)濟(jì)效益提供一定的參考和借鑒。
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2 核心概念與理論基礎(chǔ)
2.1 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容
2.1.1 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)界定
1988年，《巴塞爾協(xié)議》將銀行業(yè)務(wù)分為資產(chǎn)、負(fù)債與表外三大類，而表外業(yè)務(wù)是指銀行從事的資產(chǎn)負(fù)債以外的對當(dāng)期損益有影響的業(yè)務(wù)總稱，也即是銀行憑借著自身良好的信譽(yù)、專業(yè)的業(yè)務(wù)能力和廣泛的營銷渠道而為客戶提供借貸資金以外的服務(wù)，從而獲取一定的傭金或手續(xù)費。表外業(yè)務(wù)廣義上指的是銀行資產(chǎn)負(fù)債以外的金融服務(wù)項目，狹義上指的是不會影響資產(chǎn)負(fù)債變化而在一定條件下能夠轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)與負(fù)債的業(yè)務(wù)。這淋漓盡致地展現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)特征。2001年6月，中國人民銀行推出《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，提出：“中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。”這與《巴塞爾協(xié)議》的界定基本相同，因此文章將采用《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》對“中間業(yè)務(wù)”的界定，展開對x銀行中間業(yè)務(wù)營銷策略的研究。
2.1.2 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)分類
《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》依據(jù)風(fēng)險與復(fù)雜程度，將中間業(yè)務(wù)分為審批制與備案制兩大類。適用于審批制的中間業(yè)務(wù)涉及到票據(jù)承兌，開出信用證，包括備用信用證業(yè)務(wù)在內(nèi)的擔(dān)保類業(yè)務(wù)，貸款承諾業(yè)務(wù)，金融衍生業(yè)務(wù)，各類投資基金托管業(yè)務(wù)，各種基金注冊登記、認(rèn)購、申購與贖回業(yè)務(wù)，代理證券業(yè)務(wù)，代理保險業(yè)務(wù)，以及適用于審批制的其他業(yè)務(wù)等。適用于備案制的中間業(yè)務(wù)涉及到各種匯兌業(yè)務(wù)，出口托收和進(jìn)口代收業(yè)務(wù)，代理發(fā)行、承銷、兌付政府債券的業(yè)務(wù)，進(jìn)行的代發(fā)工資、代理社會保障基金發(fā)放、代理各項公用事業(yè)收費的各種代收代付業(yè)務(wù)，委托貸款業(yè)務(wù)，代理政策性銀行、外國政府、國際金融機(jī)構(gòu)貸款業(yè)務(wù)，代理資金清算業(yè)務(wù)，代理其他銀行卡的收單業(yè)務(wù)，代理各類銷售業(yè)務(wù)，代理各種見證業(yè)務(wù)，提供信息咨詢服務(wù)，開展企業(yè)、個人財務(wù)顧問服務(wù)，提供企業(yè)投資與融資的的顧問業(yè)務(wù)，保管箱業(yè)務(wù)，以及其他適用于備案制的業(yè)務(wù)。
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2.2 商業(yè)銀行市場營銷
2.2.1 商業(yè)銀行市場營銷概念
市場營銷本是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)名詞，美國市場營銷協(xié)會將其界定為：“市場營銷主要是引導(dǎo)貨物與勞務(wù)從生產(chǎn)者流向用戶或消費者的一切宣傳與推廣活動”，隨后進(jìn)一步界定為對思想、貨物、服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價、促銷、分銷的計劃與實施行為，形成可以滿足個人與組織目標(biāo)的交換行為。這充分反映了市場營銷的計劃性、宣傳性與促銷性特征。著名市場營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：“市場營銷是指個人與集體創(chuàng)造產(chǎn)品與價值，并與他人展開自由交換活動，獲得所需、所欲之物的社會與管理過程。”這淋漓盡致地展現(xiàn)了市場營銷的價值導(dǎo)向特征。學(xué)者格隆羅斯強(qiáng)調(diào)：“市場營銷就是在動態(tài)變化的市場環(huán)境中，開展?jié)M足消費需求、企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動，包括市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷等諸多與市場緊密相關(guān)的經(jīng)營活動。”這反映了市場營銷目的性特征。羅伯特·布萊認(rèn)為：“市場營銷就是幫助企業(yè)依據(jù)市場環(huán)境、消費者特征，制定系統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，來推動產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)。”這將市場營銷視為一個體系。
商業(yè)銀行擁有明確的市場空間、服務(wù)對象，提供資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等產(chǎn)品或服務(wù)，最終希望獲取豐厚的利潤，這決定了商業(yè)銀行是一個獨立的市場主體，需要采用市場營銷手段來展開產(chǎn)品開發(fā)、包裝與推廣活動。結(jié)合以上市場營銷的概念，文章提出商業(yè)銀行市場營銷是指商業(yè)銀行依據(jù)市場環(huán)境、消費者特征，制定系統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，來推動產(chǎn)品或服務(wù)的推廣，實現(xiàn)預(yù)期盈利目標(biāo)。
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3 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析
3.1 x銀行概況
3.1.1 x銀行簡介
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3.1.2 x銀行組織架構(gòu)
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4 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在的問題
4.1 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀
4.1.1 產(chǎn)品
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4.1.2 收入狀況
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5 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷的swot環(huán)境分析
5.1 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷的優(yōu)勢
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5.2 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷的劣勢
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5.3 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷的機(jī)遇
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7 x銀行中間業(yè)務(wù)營銷策略實施保障
7.1 人才培養(yǎng)
市場營銷論文參考
“人才”與“團(tuán)隊”是推動x銀行中間業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的核心力量，需要重視人才培養(yǎng)與團(tuán)隊建設(shè)工作。具體來說，x銀行除了要重視招聘專業(yè)的金融人才、培養(yǎng)其營銷能力、協(xié)助其制定個人發(fā)展計劃、加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)督與評估活動之外，還需要重視中期業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動，也即是根據(jù)員工日常工作質(zhì)量以及由此所表現(xiàn)出的能力素質(zhì)情況，安排針對性的金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)與營銷策劃培訓(xùn)活動，不斷地提高其專業(yè)素質(zhì)，能夠更好地適應(yīng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化以及x銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略升級的需要，而這也能夠增強(qiáng)員工自信心與獲得感，強(qiáng)化對x銀行認(rèn)可度與凝聚力。x銀行還可以進(jìn)一步升級團(tuán)隊工作模式，改變以往固定化的團(tuán)隊工作方式，也即是以項目、客戶為導(dǎo)向，建構(gòu)專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，設(shè)置專門的ae人員，領(lǐng)導(dǎo)工作人員進(jìn)行中間業(yè)務(wù)營銷與管理活動，但成員并非固定在單一團(tuán)隊之中，或者是固定從事某一項業(yè)務(wù)，而是依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，可以靈活參與其他團(tuán)隊工作。這既保證了中間業(yè)務(wù)營銷與管理工作的專業(yè)性，同時也提高了對人力資源使用效率。x銀行還需要積極策劃團(tuán)建活動，為團(tuán)隊人員提供一個消遣娛樂、溝通交流的機(jī)會，營造良好的團(tuán)隊關(guān)系，形成相互幫助、協(xié)同奮進(jìn)的工作氛圍。x銀行還需要營造公平、公正的業(yè)績考核與職位晉升制度，保證每一個員工的勞動與付出都獲得認(rèn)可，都能夠有所回報。這是激發(fā)員工工作積極性，提高工作質(zhì)量的重要保障。
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結(jié)論
總體來說，x銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品存在著增加值比較低、服務(wù)方式碎片化問題，價格存在著標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)、波動大、體系混亂的問題，渠道存在著線下推廣與線上渠道缺乏有效的配合、形式有待細(xì)化、技術(shù)升級速度慢、信息更新不及時、互動性效果差之類的問題，促銷存在著線上營銷不足、被動執(zhí)行上級方案、手法十分老套的問題，而人員存在著專業(yè)素養(yǎng)不高的情況。目前，x銀行開展中間業(yè)務(wù)擁有品牌優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)優(yōu)勢，也存在著產(chǎn)品增加值低、價格體系混亂、渠道創(chuàng)新不夠、促銷被動、人員匱乏的劣勢；x銀行面臨的機(jī)遇包括大量利好政策、群眾收入水平持續(xù)增加、人們對于中間業(yè)務(wù)需求優(yōu)勢增強(qiáng)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能等，面臨的威脅則是同行競爭壓力大、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊嚴(yán)重以及降準(zhǔn)降息的影響等。 x銀行需要直面內(nèi)在問題與外部挑戰(zhàn)，抓住自身優(yōu)勢與外部機(jī)遇，尋求中間業(yè)務(wù)營銷策略。
x銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品需要加強(qiáng)創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)拓展中間業(yè)務(wù)，提高服務(wù)水平與效率和加強(qiáng)品牌建設(shè)等；中間業(yè)務(wù)價格需要打造標(biāo)準(zhǔn)化價格系統(tǒng)，建立差異化定價機(jī)制；中間業(yè)務(wù)渠道方面需要建設(shè)電子網(wǎng)絡(luò)多元化渠道，加強(qiáng)與其他金融公司和第三方支付機(jī)構(gòu)之間的合作，促進(jìn)線下中間業(yè)務(wù)的發(fā)展；促銷策略方面要提升營銷人員整體素質(zhì)，加強(qiáng)新媒體促銷活動。除此之外，x銀行中間業(yè)務(wù)營銷還需要重視人才培養(yǎng)與團(tuán)隊建設(shè)，完善售前、售中、售后的服務(wù)，加強(qiáng)市場狀況分析與研判活動，完善員工激勵機(jī)制，從而為中間業(yè)務(wù)營銷工作提供良好的條件，助力中間業(yè)務(wù)營銷工作的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)（略）
